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2020年開年，對很多非公基層醫療門診所而言，是永遠會留在記憶深處的一個開端！ 2013年至2020年，非公基層醫療的門診所如雨後春筍般，開始逐漸生根、發芽，並開始能產出； 2013年至2020年，中國非公基層醫療的創業者們在體制、機制、運營上做出了很多創新或接地氣的改變、搞活、不虧、盈利成為2019年度運營的關鍵詞； 2020年，將是很多紮根多年的基層醫療可以真正能開足馬力運營、激情釋放的1年！ 2020年，也是中國非公基層醫療可以洗牌、最後見真章的時刻！過往的是非成敗、褒貶紛壇，權且都放下； 2020年，中國非公醫療的我們一定要對照目標，狠抓落實，傾情一戰！ 在國運裹挾下的我們，這個運就決定了中國非公醫療一定會是一個龍種，而不是一隻跳蚤！ 一起來看這2020年！ 雖然殘忍，但這不過是歷史進程的一撇！ 一、非公醫療其實還是個少年 2020年，如果非公醫療的部分能實現盈利，且能真正實現體系化、可持續發展，那麼，非公醫療將真正進入了一個新階段！這對於全國的非公醫療，都是開創性的；通過繼續夯實根基，做深做透，再輔之以對接資本、融資放大，非公醫療將真正有望脫胎換骨、在中國的醫療體系里有一定的不可替代的作用！ 但如果在2020年，我們部分非公醫療的系統化發展的機構還是不能實現盈利，還是繼續虧損，萎靡不振，那麼對非公醫療體系而言，這將會是災難性的1年？這證明我們的商業模式、發展路徑、運營團隊等多方面，應該是出現了致命的缺陷或不足，等待著我們的將只能是「淪陷」？ 2020年這個開局，對很多非公醫療的創業團隊意味著什麼？樂觀的看到了機會，想到的是怎麼去賺更多的錢，怎麼去參與打造屬於自己的平臺；悲觀的卻只看到了風險和負擔，首先想到的是「今年這個坑更深？」 有的人選擇臨陣退縮，因為按照過去幾年的數據，他怎麼算都算不出盈利，因為在他的計算中，門診所的經營是靜止的，要增長也只能是個位數的增長，人的創造力、能動性等起不了太多作用。 但，在我們的認識中，門診所的運營是動態變化的，只要方向對了，方法對了，那麼剩下的就是不斷地完善和堅持，最終一定會迎來收穫！尤其是在中國做非公基層醫療，人的因素更是第一位的，團隊創造力和激情的釋放，是可以創造奇蹟的！ 而且，中國的非公醫療並非一個已定型的老邁的存在，而是一個稚氣未脫、生長期剛到，就要長個的少年！他的骨骺線根本還沒有閉攏，如果給予營養，給予條件，同樣是這位少年，一個暑假裡，長個7、8厘米都實屬正常！ 二、用極致的努力，去贏得一個美好的未來！ 今年新春的這場突如其來的疫情，讓中國幾乎所有企業做了一個急剎車，我們非公的基層醫療也莫不如是，這對行業帶來了很大的衝擊和更多的不確定性。 近期看到不少給很多中小行業諫言的文章，大多是來自專家的聲音，卻很少聽到真正來自一線醫療機構創業者的聲音。 作為一個長期奮戰在一線的「三無」基層醫療創業者，我能夠感受到這些對於中小企業的建議出發點是好的，對於我們非公醫療的基層醫療也是如此，但當危機來臨的時候，更需要的是冷靜的頭腦和大量實操的危機處理經驗，而不是停留在表面的善意的建議。否則不僅無助於危機的處理，反過來可能還會增加焦慮情緒，走入惡性循環。 但讓我們欣慰的是，在不同的醫療群里，大部分認知比較高的同行們反饋的信號，最後我相信還都會選擇知難而進、勇敢擔當，因為我們知道—— 沒有誰會把一個100%確定無疑的賺錢機會放在你的手中；就是因為困難，因為不明確的市場環境，所以我們才會有機會！這也是這個時代賦予我們當下的醫療創業者的責任和擔當！ 同樣的，我們也更相信，在基層醫療中，尤其在當下的各家診所，一個能幹的醫生的加盟，一個接地氣的醫療藥品和技術的導入，一個撥動顧客心弦的運營活動的開展，一個能帶來流量的渠道的合作……都將為每家診所帶來可能是天翻地覆的變化；這正是診所經營的魅力所在，這也正是我們的機會所在！ 在階段性戰略調整這件事，靠的就是一股「氣」！要一鼓作氣！否則，再而衰，三而竭。對開源節流增效不降薪這件事上，大家不能再等等，再看看，再想想了，否則再好的事也要黃了。想想當年的史玉柱在做「征途」軟體公司，馬雲在做「阿里巴巴」時，那也是何等的不被看好，讓人猶豫，但最終還是逼著大家都把錢交了，最後結果如何？所以，在調整這件事上，自己也要逼一下自己，相信到2020年底，你的團隊的戰鬥能力一定會很大的質變！ 從來就沒有救世主，要創造美好生活，只能靠我們自己！2020年，讓我們一起勠力同心，背水一戰！用極致的努力，去贏得一個美好的未來！ 三、這個時期要做的幾件事 我自己是一個創業者，從2014年離開蘇州到杭州開始創業，跟幾個朋友用不多的資本創辦了崇本堂中醫連鎖，雖然做的不大，但崇本堂過去的這六年，其實也是2014年後中國一些新診所的一部創業史，我在經歷的，你們也在經歷，醫療行業的底層思維邏輯一直不斷的在深挖，六年的時間，從項目的定位邊界，到組織的模型、運營的策略、財務的核算、產品的導入、薪酬績效的不斷優化等我們一直沒有停過。 都說創業是條不歸路，是的，真的是這樣。只有創業後，你才能體會創業的艱辛與不易。 這六年創業的過程中，為了規範和持久健康的發展，我們曾經向死而生過，2017年全年我們十家門診所當年僅僅虧損15萬，為了走的更長遠，對於一些不聚焦、客戶體驗不好的項目、診療上不太規範的業務，被我們直接砍掉，1000萬的營收就這樣沒有了，當然還有一些培育的項目又不能短時間帶來營收的項目也被叫停，對於一個新的創業醫療公司，這個壓力可想而知；業務調整後每個月虧損50萬左右，經過2018年年初的業務、架構調整，5個月後又把公司又帶回到現金流是正的這一條路上來，一路走來，每年都在經歷不確定的低潮，坎坷和挑戰，一路又不斷的去調整優化。 2019年針對2018年調整後的運營結果，雖然現金流是正的，但是還是在虧損的情況下，我們又在戰略上做了調整、組織架構都調整為總部僅有6個人，要服務十個門診所，優化了醫生團隊的配置，在不斷規範和調整的前提下，充分發揮了人的主動創造性的最大作用，2019年我們的營收比2018年增長40%左右的業務收入；2019年底，雖然併購沒有成功，但是崇本堂的提前規範和非常規打法，讓崇本堂抵禦風險的能力增強了，在別人還在考慮能否繼續活下去的時候，2019年年底，我們又開始針對現有的情況做了戰略的調整，有幸的是，我們在春節前，剛剛完成了企業的一次瘦身和戰略定位。某種程度上，抵充了本次疫情帶來的一些衝擊。 我身邊有不少原來都在各自的領域小有所成的朋友，自打進入醫療行業創業以來經營或多或少都遇到了很多困難和瓶頸，有些已經放棄了，有些還在苦苦堅持。我不清楚這次的疫情會對他們造成多大的影響，但我相信，此時此刻，大多數非公基層醫療創業者和行業人士的內心應該是惶恐和迷茫的。 年初二從貴州被老婆催著回了蘇州，回來後漸漸感覺越來越不對，生活秩序也全部顛倒了，上午十點才吃早飯，下午三點吃午飯，徹夜難眠，我內心有個聲音告訴我，崇本堂創業的經歷，也許可以真正給大家帶來一些來自一線的，可以落地的自救攻略。但是最近的狀態也不好，不知從何下手，我感覺我應該動起來，跟大家一樣，不能出門，那就在家裡給大家一些思考的內容，或許可以幫助到很多我們這個行業的一個創業者們，儘量給一些我過去的經驗，希望這個時刻能幫助到大家，共克時艱，那也是開心的；寫東西不是我擅長的，但腦子裡就一個念頭，要儘快把我以往經歷的乾貨第一時間沉澱出來，希望早日為廣大基層醫療創業者們提供一些自己的行業建議。 本文後面還比較長，估計讀完可能還需要20分鐘，難免有贅述之處，望見諒。 下面這段話非出我手，不過也很準確的表達了要表達的意思。 這個階段，診所最重要的事就是開源節流。但許多診所到這個階段，會走入一個誤區：過度恐慌。一旦過度恐慌，就會導致執行過猛，本來只是內傷，卻讓自己傷筋動骨，活活把自己給整死了。這裡，我給大家一個建議： 根據你診所的現金流規律和目前的運營狀況，把開源節流的目標定為：3-6個月的現金流。如果條件允許，6-12個月以上的現金流會更加安全。 如果你項目雖然有流水，但現金流在2個月以內，這意味著你的經營情況將非常危險，必要時可以考慮極限節流的方案。開源大家都要不斷的去嘗試，一點點說說我們曾經做過的。 針對節流開源這個方向圍繞三個方面來闡述，內容里會有節流和開源的具體操作。 1、調戰略 活下來應該不是我們的目標，如何越來越好才是我們的目標，想開多少家，現在值多少錢都且放下，未來要如何做都是浮雲；這個階段要做的就是舍九取一，把財務報表拿出來，看看你的收入結構、占比、毛利，聚焦在能產生營收和利潤的項目和人上，重點投入，擴大產出；目的就一個，多做營收和利潤；其他會涉及到人、財、物投入，短時間不會有產出或者投入產出不對等的項目都暫時放棄（土豪除外），特別是那些看起來很美的，我過往的經歷告訴我，凡是看起來很美的東西，往往離錢會很遙遠。離錢近的產品，往往都是剛需類的產品。所以，我的建議是：不要猶豫，砍！ 不要那麼多花哨的打法和設想，做營收、賺錢和現金流才是你持續發展的唯一目標。 2、調組織架構 三個詞：人少、高效、高薪；簡單點就是三個人幹的事兩個人干，給兩個半人的工資，尊重多創造價值多收入的原則，讓創造價值的活的更好。這個時候對於很多原來一個診所要設很多崗位的機構來說，該補償就補償，別當斷不斷，安排好後留下的都是可以開炮戰鬥的，而不是輔助的，利用這個階段來鍛鍊團隊成員的全系統能力，未來某一天你會發現你的團隊人人都是精英。 我個人建議是200平方左右的診所5個人就足夠，兩個醫生兩個醫助（或護士）、一個客服，把工作時間機動調整，放棄某些沒有產出的固有的工作時間。 3、調運營 當我們運營一家門診所時，一定會有人建議：你們一定要多請專家，多請名醫，多請能自帶患者的醫生，給醫生的政策要好，服務要好，提成要高，多上項目、多上產品，這樣才能做的起來。 但事實上，此一時彼一時，在目前很多中小門診所現金流不多，新冠肺炎何時能控制並且市場要一定的時間才能恢復的大背景下，這條路目前很不太走的通；專家名醫成本昂貴不說，名醫資源是極其有限的，能帶病人的醫生也是有限的，多上項目、多上產品都需要時間、資源去磨合，在目前這個不確定的市場背景下，這條路不是目前這個階段的最好選擇。 當下的不確定環境下，基層醫療診所應該怎麼做，我把過去我們曾經做的總結為以下幾點： （1）、每家門診所這個階段要嚴控人工成本，不能直接創造價值的人員要妥善安排出去（不是他們不努力，非常時期非常打法），確保先活下來，才是最重要的！只有先生存，才能求發展。 （2）、化繁為簡，這個階段只提供一到兩種占你收入7成以上的醫療服務項目，診療方案和服務流程力求科學、舒適和標準，以保證診療質量和患者良好的就醫體驗，有利於形成患者的粘性和複診；同時診療方案的標準化，也避免了醫生診療行為的隨意性，可確保收益和避免違規。 （3）、診療項目上舍九取一同時在醫生資源上也更容易配置；緊盯這兩類服務項目人群，能不斷提高診療品質和服務體驗，不斷提高患者複診率和診所的美譽度。 （4）、在「化繁為簡」，做好服務，做好複診，線上線下結合，做大社區客戶流量的基礎上，我們門診所也不是固步自封，而是夯實基礎，不斷升級進化，步步登高，那麼活下去並且活的越來越好也是一定能完成的目標。 開源這個關鍵詞我單獨拿出來簡單說說，這個階段對於調組織架構後，開源和前面的步驟哪個更重要來說，都是不可分割的，這是一個系統的調整。 這個階段的開源分成兩個主要方向，一個是抓營收，一個是尋新資金，兩手抓，兩手都要硬！ 當企業現金流不到3個月的時候，同時處理好這兩件事都十分重要。基於以往崇本堂我處理危機的經驗，結合當下疫情的情況，給大家一些建議。 開源：關於營收的3條建議 如何進行增加營收，我們傳統的線下門診所，在這個階段做好一些準備工作後，可以多做一些原來沒有過的嘗試，我的建議如下： 1、積極開展線上銷售，特別是私域流量營銷 2、積極嘗試社群營銷，直播，短視頻+私域流量組合拳 3、精準開發支付能力更強的高凈值客戶或中大型客戶 這個階段大家可以多熟悉目前的很多網際網路工具，從創始人開始嘗試著去熟悉並且運用，儘量花更多的時間參與其中。 關於資金的5條目前這個階段可可以嘗試的建議 總結了過去每次在危機時刻的經驗，幾個比較實用的方法，大家可以根據適合的才是最好的原則，快速決策最合適你的找錢方式並儘快完成。 1、貸款和借款（高利借款一般不提倡） 2、老股東增資 3、引入新股東 4、員工集資 5、出售業務 上面這些手段，除了老股東增資我沒有做過，其他的我全部都有嘗試並且運用過，都是比較能落地實用的手段，在還有辦法的情況下，一定不要利用高槓桿的手段融資，後患無窮。 做好以上的這些事，疫情已經過去三個月了，順便給點個人對於未來的運營建議： 作為企業的ceo，今年這個時期，也是很多線下的醫療機構轉型的好時機，重點要思考下幾個方面的工作： 重點去做下面這些事: all in線上 產品供應鏈一定要盡全力打造起來 用戶在線載體，目前有很多好的工具可以使用，康博家等 s級大平臺的戰略合作，抖音快手等都是這樣的平臺 all in線上線下打通 這些工作花6個月的時間一定要完成: 目前這個時代，對於醫療機構來說，危險和機會都是存在的 在加速的時代，原來是逐漸線上、線下，現在是要並存 只有線下的會很危險 當然機會也在這裡 加速布置，不調整未來就做不大，甚至可能會死 現在考驗的是，中國非公基層醫療機構在應對不確定性的「黑天鵝事件」面前，應該有怎樣的狀態，應該是一種怎樣的氛圍？ 「沒有一個冬天不會過去，沒有一個春天不會到來。」此次疫情一定會深度加速改變中國非公基層醫療的發展方式和社會地位，中國非公醫療的春天也應該會加速到來。 最後希望所有戰鬥在一線的抗疫醫護人員、基層的工作人員，你們要保護好自己，一定要安全，武漢加油！

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